Digital Sales
Aus Reichweite wird Umsatz.
Wir bauen den Weg von der ersten Sichtbarkeit bis zum Abschluss. Jeder Schritt hat ein Ziel und eine Kennzahl.
Sieben Schritte bis zum Abschluss.
Ziele trennen
Wir legen Vertriebsziele und Kommunikationsziele getrennt fest. Kurzfristige Ziele wie Traffic und langfristige wie Markenaufbau laufen parallel.
Persona klären
Wir beschreiben einen konkreten Menschen statt einer anonymen Zielgruppe. Im B2B unterscheiden wir Entscheider, Vorbereiter und Fachleute.
Weg kartieren
Wir sammeln alle Berührungspunkte und ordnen sie entlang der Journey. Jede Persona bekommt ihre eigene Karte.
Inhalte zuordnen
Jede Phase bekommt Inhalte, die zur Frage der Persona passen. Vorne stehen kurze Formate, in der Mitte erklärende Artikel und Vergleiche.
Gespräch führen
Aus der Anfrage wird ein Gespräch mit Einstieg, Fragen, Nutzenargument und Abschluss. Am Ende steht eine klare Verabredung.
Verhandeln
Wir gehen mit Ziel, Schmerzgrenze und Alternative hinein. Der Nutzen steht früh im Gespräch, damit der Preis nicht allein entscheidet.
Messen und binden
Wir lesen Kennzahlen je Stufe und testen Varianten gegeneinander. Nach dem Kauf halten wir den Kontakt, etwa per E-Mail.
Der Weg zum Abschluss.
Marketing führt bis zur Anfrage, dann übernimmt der Vertrieb. Wir zeigen, wo jede Stufe steht und was sie braucht.
- Aufmerksamkeit
Erster Kontakt über Reichweite und leichte Inhalte, das Warum steht im Zentrum.
- Abwägen
Menschen recherchieren und vergleichen, hier tragen erklärende Inhalte und die Suche.
- Anfrage
Die Person ist entscheidungsnah, Landingpage und klarer Aufruf überzeugen. Hier übergibt das Marketing an den Vertrieb.
- Gespräch
Einstieg, Fragen und Nutzen im Blick, ohne alles zu erzählen.
- Abschluss
Preis, Verbindlichkeit und eine Verabredung, die beide halten.
- Bindung
Kein Trichterende, sondern der Rückweg: relevante Inhalte halten den Kontakt.
Beispielverlauf, keine Messwerte. Bindung schließt den Kreis zurück zum Abwägen, sie ist keine Endstufe.
Woraus Digital Sales besteht.
01
Persona
Ein datenbasiertes Profil mit Zielen und Verhalten, in Sicht und Sprache der Kundschaft. Erst damit lässt sich konkret schreiben und ansprechen.
02
Journey-Map
Sie zeigt Phasen, Berührungspunkte, Stimmung und Motivation auf einer Seite. Ziele, Prioritäten und Zuständigkeiten stehen dahinter.
03
Wertversprechen
Es sagt konkret, welches Problem du für wen löst und was dich unterscheidet. Das Warum kommt vor dem Wie und dem Was.
04
Vertrauen und Fragen
Erfolg im Verkauf hängt zuerst an Vertrauen, dann am erkannten Bedarf. Offene W-Fragen zeigen das individuelle Problem.
05
Interessen und Alternative
Wir trennen Mensch und Sache und fragen nach dem Bedürfnis hinter der Forderung. Wer seine beste Alternative kennt, gibt nicht aus Druck nach.
06
Einwand als Signal
Ein Preiseinwand zeigt oft, dass der Nutzen noch unklar ist. Fehlt Vertrauen, gehen wir zurück und fragen offen nach.
Was du bekommst.
- Ein Zielbild mit getrennten Vertriebs- und Kommunikationszielen.
- Persona-Profile für die Menschen, die bei dir anfragen.
- Eine Journey-Map mit Berührungspunkten, Phasen und Prioritäten.
- Landingpages, die wie ein Verkaufsgespräch aufgebaut sind.
- Einen Gesprächsleitfaden für Erstgespräch, Einwände und Verhandlung.
- Einen Messrahmen mit Kennzahlen je Stufe und Tests für die wichtigsten Seiten.
Woran es meistens scheitert.
- 01
Inhalte entstehen nach Kanal statt nach Thema.
- 02
Das Produkt wird erklärt, bevor das Problem des Gegenübers klar ist.
- 03
Künstliche Verknappung drückt auf den Abschluss.
- 04
Marketing, Vertrieb und Support arbeiten mit getrennten Daten und Zielen.
- 05
Eine einzelne Kennzahl gilt als alleinige Ursache, dabei hängt fast jede an mehreren Faktoren.
Deine Checkliste.
Damit kannst du selbst prüfen, wo du stehst. Jeder offene Punkt ist ein guter Anfang für unser Gespräch.
- Vertriebsziel und Kommunikationsziel sind getrennt festgelegt.
- Pro Zielgruppe gibt es eine Persona mit Zielen und Verhalten.
- Alle Berührungspunkte stehen auf einer Journey-Map, auch die außerhalb deines Einflusses.
- Jede Phase hat Inhalte, die zur Frage der Persona passen.
- Die Landingpage hat eine Dramaturgie und einen klaren Aufruf.
- Für Erstgespräch und Verhandlung liegen Fragen, Ziel und Schmerzgrenze bereit.
- Marketing, Vertrieb und Support teilen Daten und ein gemeinsames Bild der Kundschaft.
- Kennzahlen je Stufe sind benannt und werden regelmäßig gelesen.
Häufige Fragen.
Was bedeutet Digital Sales bei euch?
Wir verbinden Auftritt, Anfrage und Gespräch zu einem durchgehenden Weg. Marketing und Vertrieb arbeiten auf dieselben Ziele hin.
Womit fangen wir an?
Mit den Zielen und der Persona. Erst danach wählen wir Kanäle und Formate, nie umgekehrt.
Brauche ich ein CRM?
Für den Einstieg reichen einfache Vorlagen und Tools. Läuft die Journey dauerhaft, lohnt ein System, das Daten verknüpft und auswertbar macht.
Wie schnell sehe ich Wirkung?
Das hängt vom Ziel ab. Rankings und Traffic zeigen sich früher, Markenaufbau braucht Zeit. Ein festes Datum nennen wir nicht.
Funktioniert das im B2B?
Ja, beides richtet sich an Menschen. Im B2B zählen Vertrauen, ausführliche Inhalte und gezielte Nachpflege der Anfragen.
Wie geht ihr mit Einwänden wie „zu teuer“ um?
Wir klären zuerst, ob der Nutzen angekommen ist. Dann fragen wir offen nach den Zweifeln und nehmen die Sorge ernst.
Lass uns über dein Vorhaben sprechen.
Das Erstgespräch kostet nichts und dauert eine halbe Stunde.